Qu’est ce que le taux de recouvrement ?
En France, on estime à 60 milliards d’euros les pertes annuelles liées aux créances irrécouvrables.
Etude de Recovereo
Malheureusement, la livraison d’un produit ou la réalisation d’un service n’aboutit pas toujours à un encaissement en temps et en heure. En France, une entreprise sur deux respecte ses échéances de paiement (selon Altares), il faut donc être prêt à faire preuve de proactivité pour récupérer une somme dûe par un client.
Dans ce contexte, le taux de recouvrement mesure la capacité d’une entreprise à encaisser ses impayés sur une période donnée. Concrètement, il s’agit du rapport entre les sommes effectivement encaissées et le montant total des créances échues, c’est-à-dire les factures dont la date d’échéance est dépassée.
Le taux de recouvrement aide à évaluer l’efficacité d’un processus de relance et, plus globalement, la performance de votre gestion du poste client.
Suivre et améliorer le taux de recouvrement est important puisque chaque facture en attente de règlement pèse sur votre trésorerie nette, votre cash-flow et, par extension, sur votre capacité à investir, à recruter ou à payer vos fournisseurs.
Optimiser la gestion du recouvrement offre des avantages non négligeables. Cela permet de :
- Renforcer la santé financière de l’entreprise : meilleur BFR, meilleure visibilité sur la trésorerie disponible,
- Préserver la relation client en instaurant des règles du jeu claires qui évitent les malentendus,
- Valoriser l’image de l’entreprise auprès des acteurs de son marché et de ses partenaires financiers,
- Réduire les coûts associés au recouvrement : moins de relances, moins de temps passé à traiter les factures en souffrance.
Cela dit, améliorer la gestion des impayés est parfois plus facile à dire qu’à faire. C’est pourquoi s’appuyer sur l'expérience et l’expertise d’une agence spécialisée est souvent une solution rentable. Chez Trezo, nous accompagnons nos clients au niveau stratégique et opérationnel afin de générer des résultats rapides et durables pour votre activité.
Calcul du taux de recouvrement
Taux de recouvrement = (Montant encaissé / Montant des impayés) x 100
Cela revient à mesurer, sur une période donnée, la part des créances clients en situation d’impayés qui ont effectivement été réglées.
Le montant encaissé correspond à toutes les sommes versées par les clients, qu’il s'agisse de paiements partiels ou totaux.
Le montant des impayés correspond à la somme de toutes les créances échues (pénalités de retards incluses), que le dossier soit en cours de traitement ou non. Toutefois, cela exclue :
- les avoirs émis sur ces factures,
- les créances qui font l’objet d’une contestation litige (non recouvrables tant que le litige client n’est pas résolu).
Pour qu’il soit représentatif de la réalité, évitez de calculer le taux de recouvrement sur une période courte. Privilégiez un calcul mensuel ou trimestriel afin de mettre en évidence une tendance.
Par ailleurs, le taux de recouvrement donne une bonne vision de l’efficacité d’un processus de recouvrement s’il est calculé sur un portefeuille de clients (au moins 10). Les caractéristiques d’un seul client peuvent biaiser cet indicateur de performance.
Exemple : Supposons qu’une entreprise ait 110 000 € de factures impayées au 31 mars, dont :
- 10 000 € font l’objet d’un litige en cours,
- 100 000 € sont donc considérées comme recouvrables.
Au 30 avril, soit un mois plus tard, l’entreprise a recouvré 75 000 € de créances échues. Le taux de recouvrement sur le mois de mars est donc de (75 000 € / 100 000 €) x 100 = 75 %
Interprétation du taux de recouvrement
Viser un taux de recouvrement élevé est un bon objectif à condition que les actions de recouvrement préservent la relation commerciale. Des conditions de paiement trop rigides ou des relances trop agressives peuvent nuire à l’activité.
Par ailleurs, plusieurs raisons peuvent expliquer un taux de recouvrement bas :
- Une mauvaise gestion de la facturation (envoi tardif, erreur de destinataire),
- Un processus de relance inefficace,
- Des clients insolvables ou mauvais payeurs.
Plus une facture impayée est ancienne, plus il est difficile de la recouvrer. Il peut donc être pertinent de segmenter vos impayés afin de calculer le taux de recouvrement des créances en fonction du temps qui les sépare de leur date d’échéance (moins de 2 mois, entre 2 et 6 mois, plus de 6 mois etc…).
Cette approche permet notamment de comparer l’efficacité du processus de recouvrement à son coût et de savoir quand il devient plus rentable d’externaliser le recouvrement des impayés.
Optimiser votre taux de recouvrement
En fonction de la situation, il est possible d’améliorer le taux de recouvrement :
- en clarifiant les conditions de paiement,
- en prenant en compte la solvabilité d’un client,
- en améliorant la procédure de relance,
- en déléguant à Trezo le recouvrement des impayés.
Clarifiez vos conditions de paiement
En matière de recouvrement, anticiper c’est gouverner. Dès la signature d’un devis, il est important de veiller à ce que le client soit familier avec vos conditions de paiement.
Un cadre clair, formalisé et compris par le client réduit les malentendus et facilite le recouvrement.
A la commande, le client doit pouvoir lire noir sur blanc :
- le délai de paiement convenu,
- les modalités de paiement (comptant, échéancier…),
- les pénalités applicables en cas de retard.
Gardez à l’esprit qu’en cas de recouvrement judiciaire, un juge examinera d’abord ce qui avait été convenu entre les parties. Des CGV floues ou absentes peuvent créer un boulevard pour les impayés et les créances irrécouvrables.
Enfin, il est utile d’envoyer rapidement une facture après la livraison d’un produit ou la réalisation d’un service. Plus le délai est court, plus le client est enclin à régler sa facture. En revanche, une facture envoyée tard laisse le champ libre à l’oubli ou à la contestation.
Prenez en compte la solvabilité d’un client dès la signature d’un devis
Adapter les conditions de paiement au risque client peut éviter des problèmes à l’heure de la facturation. Le recouvrement d’une facture est bien plus compliqué lorsque le client fait face à des problèmes de trésorerie.
C’est pourquoi il peut être intéressant d’associer chaque client à un score de solvabilité qui prend en compte :
- Des critères économiques : secteur d’activité, taille de l’entreprise, part de marché…
- Des indicateurs financiers : niveau d’endettement, fonds propres, free cash flow…
- Des éléments comportementaux : historique de paiement, ancienneté de la relation commerciale…
En fonction du score obtenu, vous pouvez poser une limite de crédit, exiger des garanties (caution, assurance) ou un acompte à la commande. A terme, ces mesures de sécurité peuvent avoir un impact positif sur le taux de recouvrement.
Améliorez votre procédure de relance
Une gestion réactive et méthodique des factures impayées est la meilleure manière d’optimiser le taux de recouvrement.
Tout d’abord, dès le dépassement d’une date d’échéance, un calendrier de relances doit s’activer. Par exemple, une première relance peut être envoyée à J+5, puis une deuxième à J+15 puis une troisième à J+30 (toutefois, le calendrier peut être ajusté en fonction du score de solvabilité du client).
La forme d’une relance impacte également ses chances de succès et le taux de recouvrement. Une bonne procédure de relance doit :
- être adressée au bon interlocuteur,
- être (un minimum) personnalisée en fonction du contexte,
- s'appuyer sur différents canaux de communication : relance téléphonique, mail, courrier etc…
Enfin, une bonne gestion du recouvrement s’appuie sur des outils adaptés. Par exemple, un bon logiciel de facturation permet de centraliser les données client et d’automatiser certaines tâches répétitives.
En complément, il est indispensable de réaliser et de tenir à jour une balance âgée. Ce document classe les impayés en cours en fonction de leur ancienneté (moins de 30 jours, 30-60 jours, plus de 90 jours etc.). Cela permet de mettre en place une stratégie de recouvrement adaptée à vos objectifs financiers.
Confiez à Trezo la gestion du recouvrement
Externaliser la facturation et/ou la gestion du recouvrement peut s’avérer rentable, en particulier si vous faites face à des impayés de plus de deux mois ou des clients qui font preuve d’une mauvaise foi manifeste.
En faisant appel à Trezo, nous prenons en charge le recouvrement de vos créances, en veillant à ce que nos actions respectent l’image et les valeurs de votre entreprise. A chaque étape du processus, nous veillons aussi à adopter une approche humaine et à personnaliser nos actions en fonction du contexte de chaque facture et du profil de chaque client.
Une fois le recouvrement des factures effectué, Trezo peut vous aider à optimiser votre processus de facturation grâce à une méthodologie et des techniques qui permettent d’en finir avec les impayés !
"Trezo a été d’une aide précieuse pour la gestion du recouvrement pendant la forte croissance de bricks. Les rapports & dashboards personnalisés nous ont permis de suivre de près les performances de notre poste client et de prendre des décisions informées."
Victor Leboda - Fondateur Bricks collective
Les autres indicateurs à suivre pour piloter le recouvrement
Le taux de recouvrement ne suffit pas pour mesurer la performance globale du recouvrement de créances. Il est préférable d'analyser plusieurs indicateurs afin d’obtenir une vue plus fiable.
Voici les principaux indicateurs qui permettent de piloter efficacement votre poste client et d'optimiser le recouvrement amiable des factures impayées.
1. Le taux d’activation
Le taux d’activation, aussi nommé taux de payeurs, mesure le nombre de factures impayées en cours de traitement qui a abouti à un paiement (partiel ou total) pendant la période.
Formule : (Nombre de dossiers avec paiement / Total des impayés en cours de traitement) × 100
Cet indicateur prend en compte la gestion réelle des impayés par vos équipes. Un taux faible indique que les relances sont inefficaces.
2. Le DSO (Days Sales Outstanding) – Délai moyen de paiement
Le DSO mesure en nombre de jours le délai moyen entre l’émission d’une facture et sa réception effective par l’entreprise.
Formule : (Encours client TTC d’une période / Chiffre d’affaires TTC de la même période) × nombre de jours de la période
Calculer le DSO vous aide à évaluer la performance de votre processus de facturation et de recouvrement, ainsi que son impact sur le besoin en fonds de roulement de votre activité.
3. Le coût à l’euro recouvré
Cet indicateur évalue la rentabilité de votre stratégie de recouvrement en comparant ce que vous dépensez par rapport à la somme que vous recouvrez.
Formule : Coût total du recouvrement ÷ Montant recouvré
Si le ratio est supérieur à 1, cela signifie que le recouvrement coûte plus cher que ce qu’il vous rapporte. Idéalement, ce coût doit rester nettement inférieur à 1.
4. Le taux de créances irrécouvrables
Le taux de créances irrécouvrables correspond à la proportion de créances abandonnées après toutes les tentatives de recouvrement.
Formule : (Montant des créances irrécouvrables ÷ Total des créances émises) × 100.
Un taux trop élevé est le symptôme d’une politique de crédit mal calibrée ou d’un processus de recouvrement inefficace.
On gère votre poste client de la facturation au paiement
