Comment optimiser la gestion du recouvrement ?

Qu’est ce qu’un besoin de trésorerie ?

Un besoin de trésorerie vient du décalage entre les encaissements et les décaissements. En d’autres termes, c’est le moment où votre entreprise doit payer (salaires, fournisseurs, loyers…) alors que l’argent n’est pas encore rentré. Cette tension n’est pas nécessairement le signe d’un problème structurel mais elle peut mettre en péril une activité si elle persiste ou s’intensifie.

Toutes les entreprises, y compris les plus solides, traversent à un moment ou un autre une période où la trésorerie vient à manquer. Par exemple, une entreprise en pleine croissance voit son chiffre d’affaires augmenter mais la trésorerie fond car avant de pouvoir encaisser ses factures, il faut recruter, augmenter les stocks, investir dans des outils etc... 

À l’inverse, certaines entreprises rencontrent un besoin de trésorerie en raison d’un contexte difficile : chute du chiffre d’affaires, hausse soudaine des coûts, retards de paiement clients… C’est ce qu’on a vu pendant la pandémie de Covid-19 : les entreprises ont continué à payer leurs charges fixes alors que leur activité était à l’arrêt ou fortement ralentie.

En somme, il existe une multitude de causes à l’origine d’un besoin de trésorerie. Certaines relèvent du développement naturel de l’activité. D’autres, plus conjoncturelles, imposent une réponse rapide sous peine de fragiliser durablement l’entreprise. L’important est de calculer et de suivre votre trésorerie nette afin de pouvoir anticiper un problème de trésorerie et de mobiliser rapidement les bons leviers pour le résoudre.

Pour faire face à un besoin de trésorerie ponctuel, deux stratégies sont envisageables :

1. Améliorer l’efficacité de la gestion du poste client afin d’augmenter la trésorerie en réduisant le délai qui sépare une commande de son encaissement.
2. Utiliser des solutions de financements externes (crédit, affacturage, subventions etc…)

Optimiser le poste client : une solution de financement interne

Pour financer votre trésorerie, optimiser la gestion du poste client est souvent un bon point de départ. La logique est simple : encaisser plus vite, c’est récupérer du cash sans emprunter. Parfois, quelques jours de gagnés sur vos délais de paiement est plus intéressant qu’un crédit court terme.

Réduire le délai moyen de paiement des clients (DSO)

Le DSO (Days Sales Outstanding) mesure le délai moyen de paiement de vos clients. Plus il est long, plus votre trésorerie est mobilisée. Réduire ce DSO, ne serait-ce que de quelques jours, peut représenter des milliers d’euros en plus dans votre trésorerie.

Pour faire baisser le DSO, une solution simple consiste à renégocier les conditions de paiement : raccourcir le délai de paiement, demander un acompte à la commande ou proposer une remise en cas de paiement anticipé.

Vous pouvez également financer votre besoin de trésorerie, voire même générer du free cash flow, en payant vos fournisseurs plus tard. Attention cependant car si cela n’est pas fait d’un commun accord, cela peut affecter la relation commerciale.

Cependant un détail souvent sous-estimé : le timing d’émission de vos factures. En général, la date d’échéance est fixée au moment où votre client reçoit sa facture. Par conséquent, plus vous tardez à envoyer vos factures, plus vous repoussez leur encaissement. Or, dans de nombreuses entreprises, la facturation n’est pas automatisée et dépend d’un traitement manuel (parfois relégué en fin de semaine ou en fin de mois).

Ainsi, automatiser l’émission et l’envoi de vos factures peut permettre de transformer plus rapidement une vente en argent comptant et donc de financer votre besoin de trésorerie.

Suivre et relancer les factures de manière proactive

Renégocier les conditions de paiement, c’est une chose. Mais encore faut-il que les clients respectent l’échéance.

Beaucoup d’entreprises se contentent d’attendre le dépassement de la date d’échéance pour réagir alors qu’avec un suivi proactif, vous pouvez anticiper les risques d’impayés et relancer au bon moment.

Une bonne gestion des factures, commence par la mise en place d’une balance âgée des créances clients. Cet outil vous offre une vision claire de toutes les factures en cours, classées par tranches d’échéance (non échues, en retard de 30 jours, de 60 jours, de plus de 90 jours etc…).

Pour être efficace, la relance d’une facture impayée doit être personnalisée et envoyée via un canal de communication efficace. Par exemple, une relance téléphonique permet d'obtenir immédiatement des explications sur le retard de paiement et de proposer une facilité de paiement (comme un échéancier de paiement) si votre client rencontre des difficultés financières. Sans réponse ou réaction de la part du client après un premier rappel, une lettre de relance courtoise peut être envoyée quelques jours plus tard afin de le rappeler à ses obligations.

Former les équipes à la gestion du poste client

Pour piloter le poste client avec efficacité, les équipes doivent être bien formées, bien outillées et bien coordonnées. Dans les petites structures, la gestion des créances repose souvent sur une seule personne. Dans les plus grandes, c’est un sujet parfois cloisonné entre le service comptabilité et les commerciaux.

Pour optimiser le poste client, il faut que les équipes soient responsabilisées et qu’elles maîtrisent les outils nécessaires au bon déroulement d’une vente, de la signature du devis au paiement. Par exemple, un commercial doit comprendre que son rôle ne s’arrête pas à la signature du devis. La direction doit disposer d’un tableau de bord financier contenant les  indicateurs qui permettent d’évaluer la santé financière de l’entreprise et d’anticiper les besoins de trésorerie.

Chez Trezo, nous aidons nos clients à structurer et à gérer leur poste client. Nous intervenons à la fois au niveau stratégique (calcul du DSO, cartographie des risques, diagnostic du processus Order to Cash) et au niveau opérationnel (procédure de relance, outils de suivi, coaching d’équipe). Notre objectif est simple : vous aider à augmenter votre trésorerie en encaissant mieux, plus vite et plus sereinement.

"Trezo a été d’une aide précieuse pour la gestion du recouvrement pendant la forte croissance de bricks. Les rapports & dashboards personnalisés nous ont permis de suivre de près les performances de notre poste client et de prendre des décisions informées."
Victor Leboda - Fondateur Bricks collective

Les solutions de financement externes

Pour financer la trésorerie d’une entreprise, 6 options sont possibles :

1. Le crédit bancaire
2. L’affacturage ou la cession Dailly
3. Le crédit inter-entreprises
4. La cession-bail (Lease-back)
5. Les aides et subventions auxquelles vous êtes éligibles
6. Le financement participatif

Le crédit de trésorerie bancaire : découvert, facilités et crédits court terme

De nombreuses entreprises confrontées à un creux de liquidités ont recours au crédit bancaire pour absorber un décalage client, constituer un stock ou financer une activité saisonnière.

1️⃣La facilité de caisse est une autorisation temporaire de solde débiteur accordée par votre banque, généralement pour quelques jours par mois. Simple à mettre en œuvre et souple à utiliser, elle permet de couvrir un besoin court et ponctuel, sans démarche répétée. Vous ne payez des agios que sur la somme réellement utilisée. En revanche, son coût reste élevé (jusqu’à 10-15 % par an) et l’accord est révocable à tout moment.

2️⃣Le découvert autorisé, plus structuré, offre une ligne de trésorerie à court terme (jusqu’à 90 jours ou plus) avec un plafond prédéfini. Il est adapté aux entreprises dont le besoin de financement est récurrent. Là encore, les intérêts s’appliquent uniquement aux montants tirés. Ce type de crédit exige une gestion rigoureuse car dépasser le plafond de crédit expose à des pénalités et à des incidents bancaires.

3️⃣Autre option pour financer un besoin de trésorerie : le crédit saisonnier, aussi appelé crédit de campagne. Il permet de financer une période d’activité spécifique (récolte, saison touristique, rentrée scolaire...) avec remboursement en une fois à la fin de la saison. Cela permet d’aligner le financement de la trésorerie sur le cycle économique de l’entreprise. Le coût est souvent inférieur à celui d’un découvert mais il nécessite un bon prévisionnel. En cas de retard d’encaissement ou de baisse d’activité, le remboursement peut devenir problématique.

La cession Dailly et l’affacturage

Pour financer une trésorerie tendue, deux mécanismes permettent de transformer rapidement des factures en liquidités : la cession Dailly et l’affacturage.

La cession Dailly consiste à céder ses créances professionnelles à une banque en contrepartie d’un financement immédiat. Une fois la créance transmise, c’est la banque qui devient créancière. La procédure est simple et rapide : il suffit de remplir un bordereau de cession. La créance peut être cédée avec ou sans information du débiteur.

• Avantage : c’est une solution souple, accessible aux entreprises avec une bonne relation bancaire. 
• Inconvénient : elle ne couvre pas le risque d’impayé.

L’affacturage, quant à lui, repose sur un contrat entre l’entreprise et un factor. Vous cédez vos factures à ce tiers, qui vous en avance immédiatement une grande partie et prend en charge leur recouvrement. L’affacturage peut inclure une assurance contre les impayés et des services annexes (relance, comptabilité client, analyse de solvabilité).

• Avantage : vous sécurisez vos encaissements et externalisez la gestion du recouvrement. L’affacturage est particulièrement utile aux entreprises en croissance rapide car cela permet de réduire rapidement le DSO et de rassurer les banques. 
• Inconvénient : si la stratégie de recouvrement du factor est trop intrusive ou trop agressive, cela peut porter atteinte aux relations commerciales.

Trezo, en partenariat avec Karmen, propose une solution d’affacturage en ligne qui permet de financer vos factures en 48 heures. Aucun engagement de volume, pas de frais cachés, et une gestion 100 % dématérialisée. Une alternative simple et sécurisée pour financer votre trésorerie rapidement.

Crédit inter-entreprises

Le crédit inter-entreprises désigne les délais de paiement accordés entre professionnels. Lorsqu’un fournisseur vous accorde 30, 45 ou 60 jours pour régler une facture, il vous accorde un crédit de trésorerie. Ce mécanisme, aussi banal qu’indispensable, représente la première source de financement des entreprises françaises, bien avant les banques.

Négocier des délais de paiement plus longs avec vos fournisseurs permet de conserver du cash en caisse plus longtemps mais cette stratégie a ses limites. Elle peut fragiliser la trésorerie de vos fournisseurs, générer des tensions commerciales, voire nuire à votre image si elle est perçue comme une pression abusive. Le crédit inter-entreprises repose sur la confiance mutuelle et l’équilibre de la relation commerciale.

Cela dit, il existe une solution intermédiaire : le reverse factoring (ou affacturage inversé). Dans ce schéma, c’est vous, en tant que client, qui initiez la solution de financement : un factor paie vos fournisseurs comptant, tandis que vous le remboursez selon un calendrier prédéfini. Vos fournisseurs sont payés sans délai et vous conservez votre trésorerie.

Le reverse factoring est un système gagnant-gagnant mais cette solution reste encore peu démocratisée chez les TPE/PME, souvent faute de connaissances ou d’accès à un factor. Elle nécessite également une bonne organisation interne et un volume de factures suffisant pour justifier le dispositif.

La cession-bail (Lease-back)

La cession-bail, ou lease-back, consiste à vendre un actif immobilisé de l’entreprise (comme un bâtiment, un véhicule ou une machine) à un organisme financier, puis à le reprendre immédiatement en location via un contrat de crédit-bail. Autrement dit, vous transformez un bien que vous possédez en liquidités tout en conservant son usage opérationnel.

Ce mécanisme permet de financer un besoin de trésorerie sans interrompre l’exploitation. C’est une solution particulièrement intéressante pour financer un projet de développement ou rééquilibrer votre BFR.

Avantages : 

• Cette opération ne dégrade pas votre endettement au sens strict, car elle repose sur la cession d’un actif existant,
• Les loyers sont fiscalement déductibles, ce qui améliore votre résultat imposable, à la différence d’un remboursement classique de prêt.

Cependant, le coût global (intérêts, frais de dossier, loyer) peut être supérieur à un financement classique. Enfin, en cas de défaut de paiement des loyers, vous risquez de perdre l’usage de l’actif. Le lease-back est donc à manier avec prudence.

Les aides et subventions publiques

L’État et les collectivités territoriales proposent plusieurs dispositifs pour aider les entreprises à financer leur trésorerie. Ces aides prennent la forme de prêts à taux préférentiels, d’avances remboursables, de subventions, de reports de charges ou de garanties. Leur accès dépend souvent de la taille de l'entreprise, de son secteur et de sa situation financière.

1️⃣Parmi les dispositifs les plus mobilisés, on trouve les prêts garantis par l’État (PGE), déployés massivement pendant la crise du Covid-19. Ces prêts, accordés par les banques et garantis en partie par l’État, ont permis à de nombreuses entreprises de sécuriser leur trésorerie à court terme.

2️⃣ La Bpifrance propose également des financements pour répondre à des besoins ponctuels de trésorerie. Parmi eux :

• Le Prêt Atout, destiné aux entreprises confrontées à des difficultés passagères.
  Le Prêt Rebond, cofinancé par les Régions, avec des conditions avantageuses (zéro garantie, taux bas).
• Des avances remboursables, notamment pour les jeunes entreprises innovantes.

Avantages : taux souvent inférieurs à ceux du marché, absence de garantie personnelle, délai de mise en œuvre rapide en cas de dossier solide.

Inconvénients : ces aides restent conditionnées à l’acceptation du dossier par la BPI, la Région ou la collectivité. Il faut souvent monter un dossier complet et les critères peuvent exclure certaines entreprises en difficulté.

3️⃣Les régions et collectivités locales proposent également des aides ciblées pour soutenir la trésorerie. Par exemple, certaines régions peuvent accorder des subventions ou prêts à taux zéro pour permettre aux entreprises locales de faire face à une baisse d’activité, à des retards de paiement ou à un choc externe (hausse des prix de l’énergie, intempéries, etc.). 

• Avantages : souplesse, proximité avec les réalités locales, appui individualisé.
• Inconvénients : faible visibilité de ces aides, accès parfois limité à certains territoires ou types de structures.

4️⃣ Enfin, l’URSSAF ou les services des impôts peuvent accorder des reports d’échéances, des plans de règlement ou des remises gracieuses, en cas de difficultés avérées. Ces reports ne sont pas de véritables financements mais permettent de préserver temporairement la trésorerie, notamment sur les cotisations sociales ou la TVA.

Le financement participatif

Le financement participatif, ou crowdfunding, permet de lever des fonds directement auprès d’un grand nombre de contributeurs. C’est une alternative souple pour financer sa trésorerie sans passer par les circuits traditionnels.

Il existe deux grandes formes de financement participatif pertinentes pour la trésorerie :

• Le crowdlending, ou prêt participatif, où des particuliers ou investisseurs prêtent directement à une entreprise via une plateforme, en échange d’un remboursement avec intérêts.
  
• Le crowdfunding en don avec contrepartie, souvent utilisé par des TPE, des indépendants ou des commerçants lançant un nouveau produit, avec une livraison ou un service offert en échange.

Le crowdlending est la formule la plus adaptée pour financer la trésorerie d’une entreprise. Les montants levés peuvent aller de quelques milliers à plusieurs centaines de milliers d’euros. Le remboursement se fait en général sur 12 à 60 mois, avec des taux d’intérêt compris entre 5 % et 9 % selon le niveau de risque.

Avantages : rapidité de mise en place, peu de formalités, absence de garanties personnelles. Le financement peut aussi renforcer l’image de l’entreprise auprès de ses clients ou partenaires, en montrant qu’elle fédère une communauté autour de ses projets.

Inconvénients : des plafonds parfois limités selon la maturité de l’entreprise.

Free cash flow d’une entreprise

Qu’est ce que c’est ?

“Le free cash flow mesure ce qui reste quand on a tout payé — et ce que vous pouvez enfin décider d’utiliser librement” 
Investopedia

Le free cash flow, ou flux de trésorerie disponible, désigne le montant des liquidités qu’une entreprise génère grâce à son activité, une fois qu’elle a couvert ses dépenses de fonctionnement et financé ses investissements en capital. 

Autrement dit, il s’agit du cash qu’il reste dans les caisses pour rembourser un prêt, verser des dividendes aux actionnaires ou simplement renforcer sa trésorerie. En somme, le free cash flow correspond donc à la trésorerie que l’entreprise peut utiliser librement, sans mettre en péril son cycle d’exploitation ou sa croissance.

Prenons un exemple : imaginons une entreprise nommée Alpha et spécialisée dans la fabrication de mobilier professionnel. À la fin de l’exercice, son cash flow opérationnel, c’est-à-dire l’argent dégagé par son activité après paiement des charges courantes et impôts, s’élève à 500 000 €. La même année, elle investit 300 000 € pour acheter de nouvelles machines et elle ne revend aucun actif.

Le free cash flow de l’entreprise Alpha est donc de : 500 000 € - 300 000 € = 200 000 €.

En aidant à évaluer la santé financière d’une entreprise et à prendre des décisions d’investissement de manière éclairée, le free cash flow est un indicateur particulièrement suivi par les dirigeants, les DAF, les banquiers et les investisseurs.

Différence entre free cash flow et trésorerie

Le free cash flow est un flux alors que la trésorerie est un stock. Le free cash flow mesure l’argent réellement généré par l’entreprise sur une période, après avoir payé ses charges et financé ses investissements. La trésorerie, elle, représente l’argent disponible en caisse ou en banque à un instant donné.

Ainsi, un free cash flow positif signifie que votre activité génère de l’argent. Une trésorerie positive signifie simplement que vous avez encore de l’argent. Vous pouvez donc avoir une trésorerie positive tout en consommant du cash (free cash flow négatif).

Différence entre free cash flow et cash flow

Le terme cash flow désigne globalement les flux de trésorerie générés par l’entreprise, sans préciser leur usage ni leur destination. On distingue notamment le cash flow opérationnel (issu de l’exploitation), le cash flow d’investissement et le cash flow de financement.

Le free cash flow, lui, affine l’analyse. Il part du cash flow opérationnel et en déduit les dépenses d’investissement. Là où le cash flow montre ce qui entre et sort, le free cash flow révèle ce qu’il reste à la fin pour investir, rembourser ou distribuer.

Méthodes de calcul du free cash flow

Calcul du free cash flow par le tableau de flux de trésorerie

La formule de calcul du free cash flow est composée de deux données :

1. Le cash flow opérationnel, c’est-à-dire la trésorerie générée par l’exploitation courante de votre entreprise : encaissement des ventes, paiement des charges, variation du BFR, règlement des impôts,‍
2. Les dépenses d’investissement, souvent appelées CapEx (pour Capital Expenditures), englobent les achats d’immobilisations corporelles ou incorporelles : machines, véhicules, outils numériques, logiciels, brevets etc…

Dans cette formule, on parle bien de dépenses réelles, donc de flux de trésorerie décaissés. Les amortissements ne sont pas pris en compte car ils ne sortent pas de votre compte bancaire.

Ce calcul est souvent réalisé à partir du tableau de flux financier, contenant des données déjà retraitées. Toutefois, on peut également calculer le free cash flow d’une entreprise à partir de son compte de résultat et de son bilan.

Calcul du free cash flow par le bilan et le compte de résultat

Cette méthode de calcul du free cash flow est composée : 

1. de l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE), c’est-à-dire le résultat d’exploitation avant amortissements, provisions, charges financières et impôts.
2. du montant de l’Impôt sur les Sociétés (IS),
3. de la variation du BFR (Besoin en Fonds de Roulement), correspondant aux ajustements liés au cycle d’exploitation : créances clients, dettes fournisseurs, variation de stocks.
4. des investissements nets, correspondants aux CapEx décaissés sur la période, diminués des éventuelles cessions d’actifs.

Le free cash flow reconstitué à partir de l’EBE est une excellente base de pilotage mensuel ou trimestriel. Il vous donne une vision concrète de votre cash disponible, en intégrant les dynamiques d’exploitation, d’investissement et de BFR.

Cela dit, il existe deux variantes du free cash flow :

• Le free cash flow to firm, qui correspond au flux disponible pour l’ensemble des financeurs (actionnaires et créanciers). Il est calculé avant service de la dette.
• Le free cash flow to equity, qui reflète le flux réellement disponible pour les actionnaires, après remboursement de la dette et paiement des intérêts.

Où trouver les données nécessaires pour faire ce calcul ?

• L’EBE se trouve dans le compte de résultat.
• L’impôt sur les sociétés figure en bas du compte de résultat.
• La variation du BFR s’obtient en comparant les postes clients, fournisseurs et stocks entre deux bilans successifs.
• Les investissements et cessions d’actifs apparaissent dans les immobilisations du bilan.

Exemple de calcul du free cash flow

Reprenons notre entreprise fictive, Alpha, spécialisée dans la fabrication de mobilier professionnel. 

Sur l’année N-1, elle enregistre :

• EBE : 600 000 €
• Impôt sur les sociétés : 150 000 €
• Investissements nets : 300 000 €
• Variation du BFR : 10 000 € 

Free cash flow N–1 = 600 000 – 150 000 – 10 000 – 300 000 = 140 000 €

Cette année-là, le BFR est stable, la croissance est faible. L’entreprise génère 140 000 € de trésorerie disponible.

Imaginons que durant l’année N, Alpha a vu son chiffre d’affaires bondir. Pour répondre à la demande, elle embauche, accumule les créances clients (qui ne sont pas encore arrivées à échéance) et se constitue davantage de stocks. 

Par conséquent, son BFR augmente de 100 000 € :

• EBE : 720 000 € (+20 % grâce à la hausse des ventes)
• Impôt sur les sociétés : 180 000 €
• Investissements nets : 400 000 €
• Variation du BFR : 100 000 € (hausse des créances clients et des stocks)

Free cash flow N = 720 000 – 180 000 – 100 000 – 400 000 = 40 000 €

Sur le papier, Alpha a mieux travaillé : plus de chiffre d’affaires, un EBE en hausse. Pourtant, son free cash flow a fondu comme neige au soleil, passant de 140 000 à 40 000 €.

C’est ici que le pilotage du BFR prend toute son importance. Une part significative de l’augmentation du BFR d’Alpha provient de ses créances clients. Elle attend toujours le paiement d’une partie de ses ventes. Si Alpha avait encaissé plus vite, en facturant plus rapidement ou en optimisant la gestion de ses impayés, elle aurait pu limiter l’augmentation de son BFR et préserver un free cash flow plus élevé.

Chez Trezo, nous pouvons justement vous aider à réduire le délai moyen de paiement de vos clients. En améliorant le processus Order-to-Cash, en priorisant les impayés à relancer et en anticipant les situations d’impayés, nous parvenons à réduire votre DSO (Days Sales Outstanding). 

Résultat : vous encaissez plus vite, votre BFR diminue et votre free cash flow s’améliore durablement.

"L'équipe de Trezo est hyper disponible pour répondre à nos questions et pousser les choses plus loin si besoin. Important pour nous également, ils prennent le temps de s'adapter à chacun de nos clients pour ne pas affecter leur expérience avec notre agence. Et ça fait la différence, il y a vraiment eu un avant et un après depuis qu'on bosse avec eux. Petit bonus : quel kiff de ne plus gérer les relances clients et de recevoir leurs updates sympas. On recommande sans hésiter Trezo à tous ceux qui veulent booster leur gestion financière en douceur 😉"
David VOGE - Fondateur @Petit Hack

Pourquoi calculer le free cash flow ?

Calculer le free cash flow permet :

• d’évaluer la santé financière d’une entreprise,
• de prendre des décisions stratégiques de manière éclairée,
• d’inspirer confiance à ses partenaires financiers (investisseurs, banques etc.)

Évaluer la santé financière d’une entreprise

Contrairement à des indicateurs comptables parfois déconnectés du réel, le free cash flow montre ce que l’entreprise génère en cash après avoir financé son activité et ses investissements. C’est donc un outil redoutablement efficace pour évaluer sa santé financière.

Un free cash flow positif signifie que votre entreprise crée de la trésorerie nette, année après année. Vous avez de quoi rembourser vos dettes, autofinancer vos projets ou renforcer votre trésorerie sans dépendre systématiquement de la banque. Autrement dit, vous êtes en capacité de respirer financièrement.

Mais attention, un FCF positif ne dit pas tout. Est-il le fruit d’une performance durable ou simplement d’un désinvestissement ponctuel, d’une baisse artificielle des stocks ou d’un gel des dépenses ? La question mérite toujours d’être posée.

À l’inverse, un free cash flow négatif n’est pas automatiquement un drapeau rouge. Il peut s’expliquer par un investissement stratégique important (ex : entrée dans un nouveau marché). Ce qui compte, c’est d’identifier si cette consommation de cash est contrôlée et créatrice de valeur ou si elle cache une mauvaise gestion du BFR ou de la trésorerie.

Pour juger de la santé financière d’une entreprise, l’évolution du free cash flow est parfois considérée comme plus fiable que celle du résultat net. Il ne se contente pas de résumer un bilan comptable : il dit la vérité sur les flux réels d’argent. Ce que vous avez vraiment encaissé. Ce que vous avez vraiment dépensé. Ce qu’il vous reste, concrètement.

Prendre des décisions stratégiques

Le free cash flow est un indicateur qui permet d’évaluer votre marge de manœuvre financière réelle.

Un free cash flow élevé et stable traduit une structure solide, capable de se développer sans recourir au crédit. Vous pouvez :

• investir dans de nouveaux outils,
• recruter un nouveau profil,
• rembourser vos dettes par anticipation,
• distribuer des dividendes à vos actionnaires,
• etc.
  
  

Calculer et suivre l’évolution du free cash flow permet de prioriser ou de temporiser les investissements en se fondant sur des données tangibles et non sur des intuitions. Cela dit, le FCF ne vous dit pas quoi faire mais il vous dit ce que vous pouvez vous permettre. Ce qui est déjà bien.

Le free cash flow permet aussi d’évaluer la rentabilité d’un projet. En établissant un tableau de flux prévisionnel, vous pouvez calculer le free cash flow année par année, puis son cumul dans le temps. Le projet devient rentable lorsque le free cash flow cumulé redevient positif.

Enfin, suivre le free cash flow permet d’anticiper les problèmes de trésorerie et de moduler les investissements. Cela évite de devoir arbitrer dans l’urgence et à l’aveugle.

Rassurer ses partenaires financiers

Le free cash flow est un indicateur apprécié par les investisseurs, les banquiers et les partenaires financiers parce qu’il reflète la capacité réelle d’une entreprise à générer de l’argent par elle-même, sans dépendre de financements extérieurs.

Un free cash flow positif et régulier montre que l’entreprise peut financer son développement, honorer ses engagements et absorber des imprévus sans mettre en péril son équilibre financier. C’est un signal de confiance, car ce cash “libre” peut être utilisé pour rembourser un prêt, verser un dividende ou saisir une opportunité stratégique.

Inversement, un free cash flowfaible ou irrégulier peut susciter des doutes. Il ne signifie pas toujours que l’entreprise va mal, mais il indique que sa capacité à faire face aux besoins futurs est plus limitée.

Interprétation du free cash flow

L’analyse du free cash flow doit toujours être mise en contexte : secteur d’activité, stratégie d’investissement, saisonnalité etc. Pour en tirer des leçons intéressantes, il est important de suivre l’évolution du free cash flow sur plusieurs périodes (années ou trimestres) plutôt que de se focaliser sur un seul exercice.

Un FCF stable ou en hausse sur plusieurs années est généralement un bon signe. Cela signifie que l’entreprise renforce sa capacité à générer du cash tout en maintenant (ou en optimisant) son modèle opérationnel. À l’inverse, une tendance à la baisse peut révéler un déséquilibre : marges en recul, investissements mal maîtrisés, envolée du BFR ou simplement une croissance mal anticipée.

Cependant, l’interprétation du free cash flow n’est pas toujours aussi simple, pour plusieurs raisons :

1. Le free cash flow peut être volatil d’un trimestre à l’autre, en particulier dans les secteurs saisonniers ou fortement cycliques. Par exemple, une entreprise de distribution peut afficher un FCF fortement négatif à l’automne (reconstitution des stocks avant les fêtes), puis très positif en fin d’année (fortes ventes et encaissements rapides). Dans ce cas, mieux vaut lisser l’analyse sur 12 mois glissants.
2. Un free cash flow négatif ne signifie pas forcément que l’entreprise va mal. Ce qui compte, c’est de savoir si cette situation est choisie, maîtrisée et temporaire, ou au contraire subie et structurelle.
3. Un free cash flow artificiellement élevé n’est pas forcément une bonne nouvelle si cela révèle un sous-investissement dangereux pour la compétitivité ou la qualité de service.

Enfin, le FCF doit être croisé avec d’autres indicateurs pour affiner le diagnostic. Il ne remplace pas une analyse financière complète mais il invite à se poser de bonnes questions.

Améliorer le free cash flow d’une entreprise

Améliorer l’efficacité opérationnelle (marges et coûts)

Le moyen le plus direct d’augmenter votre free cash flow consiste à améliorer la rentabilité de votre activité. Plus vos marges sont élevées et vos coûts maîtrisés, plus votre entreprise génère de cash. 

Voici quelques exemples de leviers que vous pouvez activer :

• Augmenter les prix de vos produits ou services 
• Réduire les charges peu rentables (campagnes marketing qui ne génèrent pas de leads, abonnements inutilisés, surconsommation énergétique…)‍
• Mettre en place un suivi prévisionnel de trésorerie afin d’anticiper les pics d’activité, les décaissements lourds ou les périodes creuses et planifier intelligemment vos dépenses

Mieux maîtriser les dépenses d’investissement

Garder le contrôle sur vos investissements est une bonne manière de préserver un free cash flow sain. Cela ne veut pas dire freiner votre développement mais faire des choix plus alignés avec votre capacité réelle à générer des liquidités. 

Vous pouvez par exemple :

• Prioriser les investissements afin de favoriser ce qui garantit la continuité ou la croissance de l’activité et reporter les dépenses qui n’ont pas d’impact immédiat sur la productivité.
• Prolonger la durée de vie des actifs afin de les utiliser plus longtemps, sans perte d’efficacité.
• Désinvestir (si besoin) : céder un actif non stratégique (terrain, véhicule ou matériel inutilisé) permet de financer la trésorerie rapidement.

Optimiser le besoin en fonds de roulement (BFR)

Le besoin en fonds de roulement (BFR) est l’un des leviers d’amélioration du free cash flow les plus efficaces.

Voici plusieurs exemples d’actions concrètes pour réduire votre BFR :

• Améliorer la gestion des stocks afin d’éviter d’immobiliser inutilement de la trésorerie dans des produits dormants ou à faible rotation.
• Appliquer des conditions de règlement plus strictes dès le devis : acompte à la commande, réduction des délais de paiement accordés aux clients, facturation de pénalités en cas de retard...
• Facturer plus vite afin de fixer une date d’échéance le plus tôt possible
• Mettre en place une procédure de relance efficace : adaptez votre ton selon le profil du client, utilisez des relances téléphoniques, relancez systématiquement avant l’échéance etc…
• Proposer un paiement échelonné (si nécessaire) : si un de vos clients est en difficulté, un échéancier de paiement bien structuré vaut mieux qu’une créance irrécouvrable.
• Allonger (raisonnablement) vos délais fournisseurs afin de limiter le décalage entre vos sorties et vos rentrées d’argent. Ce levier doit cependant être utilisé avec prudence pour ne pas nuire à la relation commerciale.

Chez Trezo, nous aidons nos clients à réduire leur BFR en agissant sur l’ensemble du poste client : meilleure facturation, mise en place d’une balance âgée, relances personnalisées, suivi d’indicateurs clés, formation des collaborateurs etc...

Résultat : plus de cash disponible, moins d’impayés et un free cash flow qui remonte.

"La collaboration avec Trezo nous a permis de réduire significativement notre encours client ainsi que nos délais de règlement. Nous avons pu structurer notre pôle finance en mettant en place les bons process. Ça a été un vrai gain d'efficacité, nécessaire pour atteindre nos objectifs de croissance."
Maxime Delmotte - Co-Fondateur Panopli

Comment calculer la trésorerie nette ?

La trésorerie nette représente le solde entre ce que vous avez réellement à disposition pour faire face à vos dépenses immédiates et ce que vous devez rembourser dans un délai court. Autrement dit, c’est la différence entre vos liquidités et vos dettes financières à court terme. Elle permet d’évaluer la capacité de votre entreprise à faire face à ses engagements sans avoir besoin de financer sa trésorerie par un crédit bancaire, de l’affacturage etc… 

Il existe deux façons principales de calculer la trésorerie nette : par le haut du bilan ou par le bas du bilan. Ces deux approches sont complémentaires et aboutissent au même résultat si vos comptes sont correctement établis. L’idéal est d’utiliser les deux méthodes afin de croiser vos chiffres.

Calcul par le haut du bilan comptable

Cette première méthode s’appuie sur deux indicateurs : le fonds de roulement net global (FRNG) et le besoin en fonds de roulement (BFR).

• Le FRNG correspond aux ressources stables (capitaux propres + dettes financières long terme) disponibles après financement des immobilisations.
• Le BFR, quant à lui, reflète le besoin de financement généré par le cycle d’exploitation (stocks + créances clients – dettes fournisseurs).

Pour calculer la trésorerie nette par le haut du bilan, il suffit de soustraire le Besoin de fonds de roulement au Fonds de roulement net global ( FRNG - BFR).

Calcul par le bas du bilan comptable

Le calcul de la trésorerie nette par le bas du bilan repose sur l’analyse de vos liquidités et de vos dettes exigibles à court terme.

Cette méthode de calcul s’appuie sur deux notions :

1. La trésorerie active : elle regroupe vos disponibilités,  c’est-à-dire l’argent présent en caisse ou sur votre compte bancaire, et vos valeurs mobilières de placement (VMP), c’est-à-dire les titres financiers que vous pouvez convertir en cash rapidement, sans perte de valeur (ex: SICAV, bons du Trésor).
2. La trésorerie passive : elle regroupe les dettes financières exigibles à court terme, c’est-à-dire les emprunts bancaires exigibles sous un an, les découverts bancaires et les factures fournisseurs échues.

Pour calculer la trésorerie nette par le bas du bilan, il suffit de soustraire la trésorerie passive à la trésorerie active.

Attention, il ne faut pas confondre les dettes financières avec les dettes fournisseurs : ces dernières relèvent du cycle d’exploitation et ne doivent pas être prises en compte dans cette méthode de calcul. Cependant, le montant de vos factures fournisseurs échues sont à intégrer au calcul de la trésorerie nette.

Exemple de calcul de trésorerie nette

Prenons un extrait de bilan simplifié pour calculer la trésorerie nette selon les deux méthodes.

Calcul de la trésorerie nette par le haut du bilan :

• Fonds de roulement net global (FRNG) = (120 000 + 70 000) – 150 000 = 40 000 €
• Besoin en fonds de roulement (BFR) = (35 000 + 40 000) – 25 000 = 50 000 €
• Trésorerie nette = 40 000 – 50 000 = –10 000 €

Calcul de la trésorerie nette par le bas du bilan :

• Trésorerie active = 20 000 + 10 000 = 30 000 €
• Trésorerie passive = 40 000 €

Trésorerie nette = 30 000 – 40 000 = –10 000 €

Dans l’exemple ci-dessus, les deux calculs concordent mais ils révèlent une mauvaise nouvelle : la trésorerie nette est de –10 000 €. Cela signifie que l’entreprise doit trouver rapidement un complément de financement ou réduire son besoin en fonds de roulement afin d’éviter les problèmes de trésorerie.

Optimiser la gestion du poste client permet de réduire le délai moyen de paiement des clients (DSO), donc de diminuer le BFR en encaissant plus vite les créances clients. Faites appel à Trezo pour bénéficier d’un accompagnement à la fois stratégique et opérationnel permettant de renforcer la gestion de votre poste client et la santé financière de votre entreprise.

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Marine Larnicol - Entrepreneurs.com

Quand et pourquoi calculer la trésorerie nette ?

Le calcul de la trésorerie nette ne doit pas se limiter à l’arrêté des comptes annuels. C’est un indicateur de pilotage stratégique à intégrer dans un tableau de bord financier afin de pouvoir le suivre régulièrement.

Voici les principaux moments où ce calcul est particulièrement utile :

• Au démarrage de l’activité : pour vérifier que les fonds levés couvrent les premiers besoins d’exploitation.
• En période de forte croissance : pour s’assurer que le chiffre d’affaires est toujours capable de soutenir l’évolution du BFR.
• En période de tensions économiques : pour anticiper les tensions de trésorerie et éviter d’enrayer le processus de l’order to cash.
• Avant un investissement important : pour vérifier que votre entreprise peut mobiliser des fonds propres sans déséquilibrer son fonctionnement quotidien.
• Avant une levée de fonds, une cession ou une valorisation de l’entreprise : pour fournir aux banques ou à des investisseurs une vision claire de votre situation financière.

Ainsi, il est utile de calculer la trésorerie nette avant la création d’une entreprise (ou avant sa cession) et durant toute la vie de son activité. En effet, un investissement, une facilité de paiement accordé à un client ou une facture non soldée laisse une empreinte sur votre trésorerie. Suivre l’évolution de cet indicateur financier permet de piloter la trésorerie de manière éclairée, en gardant une vision transversale de votre gestion financière, de votre stratégie commerciale et de la relation client.

Comment interpréter la trésorerie nette ?

Savoir calculer la trésorerie nette est une chose, mais pour piloter correctement l’activité de votre entreprise en prenant les bonnes décisions, vous devez savoir l’interpréter, qu’elle soit positive, nulle ou négative.

Trésorerie nette positive

Une trésorerie nette positive signifie qu’après avoir couvert l’ensemble de ses dettes financières à court terme, votre entreprise dispose d’un excédent de liquidités. Autrement dit, vous avez du cash disponible au-delà de vos besoins immédiats. 

C’est, en apparence, une situation confortable : vous pouvez honorer vos échéances, faire face à un retard de règlement client ou supporter un décalage de trésorerie sans problème.

Mais attention, une trésorerie très excédentaire n’est pas forcément un indicateur de performance, elle peut être le résultat :

• d’un déficit d’investissement : vous n’avez pas engagé les projets nécessaires à votre croissance,
• d’une politique de désengagement : vous avez cédé des actifs ou freiné votre activité,
• d’un sous-dimensionnement de l’équipe ou des outils : vous limitez les dépenses en faisant preuve d’une prudence excessive.

Bien qu’une trésorerie nette positive soit rassurante, elle doit toujours être corrélée à vos choix d’investissement, à votre stratégie de développement et à la structure de votre chiffre d’affaires.

Trésorerie nette nulle

Une trésorerie nette nulle signifie que vos liquidités couvrent exactement vos dettes financières à court terme, ni plus ni moins. Vous êtes dans une position d’équilibre qui peut sembler acceptable. En réalité, c’est une situation dangereuse car vous marchez sur des œufs.

En effet, une dépense imprévue, une facture fournisseur oubliée ou un client qui ne paie pas peut déséquilibrer immédiatement votre trésorerie.

Une trésorerie nette à l’équilibre est un signal de fragilité, cela exige a minima :

• une excellente gestion de la facturation afin de s’assurer que les clients sont facturés le plus tôt possible,
• une excellente gestion des impayés et une anticipation constante des imprévus (pannes, litiges, dépenses urgentes) car vous n’avez aucun coussin de sécurité.

Trésorerie nette négative

Une trésorerie nette négative révèle que vos liquidités sont inférieures au montant total de vos dettes financières à court terme. En clair, vous ne disposez pas d’assez de trésorerie pour faire face à vos engagements immédiats.

Ses conséquences peuvent être lourdes et dangereuses pour la pérennité de votre activité :

• Recours systématique à des solutions de financement coûteuses,
• Multiplication des frais financiers (agios, intérêts, pénalités),
• Impossibilité d’absorber une dépense imprévue, même mineure,
• Effondrement de votre capacité de négociation avec les fournisseurs,
• Dégradation de votre image auprès des partenaires financiers, voire refus d’accès à certains crédits ou d’allongement de délai de paiement,

Une trésorerie nette négative signifie que l’entreprise fonctionne sous perfusion. Et plus elle s’installe dans la durée, plus elle affaiblit votre capacité à piloter, investir, ou simplement maintenir la confiance de votre écosystème. A terme, l’accumulation des conséquences listées ci-dessus peut mener à une cessation de paiements, puis à la faillite.

Pour renforcer durablement votre trésorerie nette, déléguez la gestion de votre poste client à Trezo !

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Maxime Delmotte - Co-Fondateur Panopli

Quel niveau de trésorerie est idéal ?

Tout d’abord, précisons qu’il n’existe pas de montant universel définissant une “bonne trésorerie nette”. Le niveau idéal dépend étroitement de votre secteur d’activité, de votre modèle économique, de la saisonnalité de votre activité et de vos objectifs de croissance. 

Le but est de disposer de suffisamment de liquidités pour supporter d’éventuels imprévus, sans pour autant immobiliser inutilement des ressources qui mériteraient d’être réinvesties.

Par exemple, votre trésorerie nette doit vous permettre de :

• faire face à vos échéances financières de court terme sans stress,
• financer l’exploitation courante sans avoir recours à des crédits bancaires ou à d’autres solutions de financement externes,
• répondre rapidement à une opportunité d’investissement ou à un besoin opérationnel sans ralentir votre activité,
• rassurer vos partenaires bancaires, fournisseurs ou investisseurs sur votre solidité financière.

Bien qu’il ne s’agit pas d’une vérité générale, voici quelques repères pour vous aider à estimer si votre niveau de trésorerie nette est cohérent avec votre situation :

• Pour une TPE ou une PME : viser une trésorerie nette équivalente à 1 à 3 mois de charges fixes constitue souvent un bon équilibre.
• Dans un secteur à forte saisonnalité (tourisme, BTP, hôtellerie etc…) : il est prudent de conserver une réserve plus importante pour compenser les fluctuations de revenus.
• Pour une entreprise en phase de croissance rapide, ce n’est pas tant le montant qui compte que votre capacité à anticiper les besoins futurs (recrutement, stocks, dépenses ponctuelles...).

Quel recours en cas de trésorerie nette négative ?

Une trésorerie nette négative résulte d’un déséquilibre entre le besoin en fonds de roulement (BFR) et le fonds de roulement net global (FRNG). Avant de chercher des financements externes, il est essentiel de poser un diagnostic précis et d’envisager des leviers internes d’amélioration.

Faire un diagnostic

Afin de pouvoir prendre les bonnes décisions, vous devez comprendre pourquoi votre trésorerie nette est négative. Voici quelques exemples d’événements pouvant créer un déséquilibre entre le besoin en fonds de roulement et le fonds de roulement net global :

• un recrutement coûteux,
• un achat de matériel financé par un emprunt court,
• un chiffre d’affaires qui augmente beaucoup plus vite que les encaissements,
• une augmentation des stocks en raison d’un ralentissement de l’activité,
• une accumulation de factures impayées.

Ce diagnostic permet d’identifier si la tension de trésorerie est ponctuelle ou structurelle et d’adapter vos actions en conséquence. Une tension ponctuelle peut être résolue rapidement alors qu’un déséquilibre structurel nécessite de repenser le modèle économique plus en profondeur.

Augmenter le fonds de roulement

Augmenter le fonds de roulement de votre entreprise est un premier levier permettant d’améliorer votre trésorerie nette. Pour y arriver, vous pouvez par exemple :

• Réduire les dépenses non essentielles, en supprimant les postes inutiles ou peu rentables,
• Optimiser l’usage des ressources disponibles, en réaffectant les moyens humains ou matériels là où ils créent le plus de valeur,
• Réaliser une augmentation de capital pour renforcer vos capitaux propres et restaurer votre capacité d’autofinancement,
• Allonger la durée de remboursement d’un emprunt existant, pour transformer une dette à court terme en dette à long terme,
• Céder des actifs immobilisés sous-utilisés, comme des machines ou des véhicules peu exploités,
• Revoir votre politique tarifaire, en augmentant vos prix ou en supprimant les remises excessives,
• Redéfinir votre stratégie commerciale pour viser une meilleure rentabilité globale.

Réduire le besoin en fonds de roulement

Diminuer le BFR est un autre levier envisageable pour améliorer la trésorerie nette de votre entreprise.

Plusieurs actions concrètes peuvent être mises en place pour y parvenir :

• Réduire les stocks disponibles en ajustant les approvisionnements à la réalité du carnet de commandes,
• Accélérer les encaissements, en facturant plus tôt et en incitant les clients à payer plus vite (par exemple via un escompte pour paiement anticipé),
• Renégocier les conditions de paiement accordées aux clients afin de diminuer le DSO,
• Négocier un allongement des délais de paiement avec vos fournisseurs,
• Recourir à l’affacturage afin de récupérer immédiatement une partie du montant de vos factures,
• Recourir à des solutions de financement court terme (découvert autorisé, facilité de caisse, ligne de crédit), à condition que le besoin soit ponctuel.

Chez Trezo, nous améliorons la trésorerie nette de nos clients en les aidant à recouvrer rapidement leurs impayés, à optimiser la gestion de leur poste client et à suivre l’évolution des indicateurs financiers les plus importants, comme l’évolution de leur trésorerie nette !