D’où viennent les problèmes de trésorerie ?
Un problème de trésorerie survient lorsqu’une entreprise ne dispose plus assez de liquidité pour régler ses dépenses courantes : salaires, loyers, fournisseurs, charges sociales, etc.
Au cœur du problème se trouve le décalage entre les encaissements et les décaissements. Si votre argent sort plus vite qu’il ne rentre, la trésorerie se tend, puis se dégrade.
Les problèmes de trésorerie peuvent découler de plusieurs raisons (souvent imbriquées) :
- Des créances clients en retard de paiement
- Le manque de rentabilité de l’activité
- Un investissement trop lourd
- Une mauvaise gestion des stocks
- Une croissance trop forte
- Des imprévus économiques
1. Créances en retard de paiement
En France, moins d’une entreprise sur deux paie ses fournisseurs à l’heure
Les Echos
Une mauvaise gestion du poste client est la principale cause des problèmes de trésorerie. Lorsque vous livrez un produit ou réalisez une prestation, vous attendez que le client règle votre facture. Tant que le délai de paiement court, vous devez patienter tout en assumant vos propres charges.
Si la créance client devient un impayé, l’attente se prolonge et peut rapidement mettre en tension votre trésorerie.
La gestion des impayés est une tâche énergivore qui implique un certain savoir-faire. Avec Trezo, vous bénéficiez d’un accompagnement sur-mesure, à la fois au niveau stratégique et opérationnel.
"La gestion des factures était une tâche particulièrement chronophage pour nous, et un encours important s'accumulait faute de temps pour effectuer les relances nécessaires. Grâce à Trezo, nous avons pu externaliser cette gestion, ce qui a considérablement réduit notre encours client et nous a permis de nous concentrer sur d'autres tâches.
Nous bénéficions également d'indicateurs clés qui facilitent nos prises de décision, ainsi que de conseils pertinent pour nous aider à traiter les cas clients difficiles."
Thibault BRILLET - Founder @Moonmoon
2. Manque de rentabilité de l’activité
Si vos marges sont faibles ou si votre activité est déficitaire, ce que vous vendez ne suffit pas à couvrir ce que vous dépensez. Dans ce cas, même en encaissant vos factures à l’heure, la trésorerie diminue et la santé financière de votre entreprise se détériore.
3. Investissement trop lourd
Une entreprise qui finance un investissement long avec des ressources à court terme augmente significativement son risque de défaut de paiement.
Bpi France
L’achat d’une machine ou le lancement d’un nouveau projet puise dans la trésorerie sans pour autant générer de recettes. Si vous investissez en anticipant la croissance de l'activité mais que celle-ci met plus de temps que prévu à décoller, vous pourriez faire face à des problèmes de cash si votre trésorerie ne peut pas supporter cet investissement suffisamment longtemps.
4. Mauvaise gestion des stocks
Un stock mal maîtrisé agit comme une pompe à trésorerie car la marchandise dort sans générer du cash. Pire : elle se déprécie avec le temps. Plus le stock est important, plus votre BFR (Besoin en Fonds de Roulement) augmente et plus votre trésorerie se tend.
5. Croissance trop rapide
Quand votre entreprise se développe vite, vous devez embaucher ou commander davantage de matériel à vos fournisseurs afin de soutenir cette croissance. Ainsi, le BFR augmente, ce qui peut générer des problèmes de trésorerie, surtout si un client s’avère être un mauvais payeur.
6. Imprévus économiques
Le soutien public aux entreprises pendant la crise économique liée à la pandémie de Covid-19 a permis d'éviter une vague de faillites.
Ministère de l’économie
Même les entreprises les mieux gérées peuvent être frappées par des aléas extérieurs. Hausse des coûts de l’énergie, inflation des matières premières, perte d’un client stratégique, pandémie mondiale ou instabilité géopolitique… Ces imprévus peuvent réduire vos recettes ou augmenter brutalement vos charges.
Les solutions pour pallier un problème de trésorerie
Pour régler un problème de trésorerie, vous pouvez :
- Diminuer le délai de paiement de vos clients (DSO)
- Recourir à une source de financement externe
- Recourir à un mandat ad hoc ou à la conciliation
Diminuer le DSO (Days Sales Outstanding)
Le DSO mesure le nombre moyen de jours que mettent vos clients à vous payer. Plus ce chiffre est élevé, plus votre trésorerie est sollicitée. Ainsi, diminuer le DSO permet d’encaisser plus vite vos créances et de préserver votre trésorerie.
Concrètement, pour encaisser plus vite, plusieurs solutions existent :
- Automatiser l’émission des factures dès la fin d’une prestation ou d’une livraison, pour éviter les délais internes qui repoussent le paiement. Moins vous attendez pour facturer, plus vite vous encaissez.
- Vérifier systématiquement les mentions obligatoires sur vos factures (adresse, dénomination, conditions de règlement, numéro de commande client, etc.) afin d’éviter les litiges et les blocages de paiement souvent liés à des erreurs évitables.
- Négocier des conditions de paiement plus favorables avec vos clients : versement d'un acompte à la commande, réduction des délais de paiements, ou pénalité en cas de retard.
- Mettre en place une procédure de relance proactive, avec des rappels avant échéance, une relance téléphonique dès le premier jour de retard et une montée en intensité progressive, allant de la lettre de relance courtoise à la mise en demeure de payer.
- Segmenter vos clients selon leur historique de paiement : un scoring de solvabilité permet de protéger votre trésorerie en ajustant vos conditions de paiement ou vos actions de recouvrement en fonction du risque client.
Faites appel à Trezo pour externaliser et professionnaliser la gestion de votre poste client et la relance des factures. Du devis à l’encaissement, notre équipe vous aide à gagner du temps… et de l’argent !
"La collaboration avec Trezo nous a permis de réduire significativement notre encours client ainsi que nos délais de règlement. Nous avons pu structurer notre pôle finance en mettant en place les bons process. Ça a été un vrai gain d'efficacité, nécessaire pour atteindre nos objectifs de croissance."
Maxime Delmotte - Co-Fondateur Panopli
Les sources de financement externes de la trésorerie
Quand votre trésorerie montre des signes de faiblesse, il peut être judicieux de chercher des financements externes pour maintenir votre activité à flot. Vous pouvez ainsi financer votre trésorerie en recourant à :
- un crédit bancaire
- l’affacturage
- la cession Dailly
- la cession-bail
- les aides et subventions publiques
Le crédit bancaire : découvert ou facilité de caisse
C’est la solution de court terme la plus répandue pour gérer des décalages de trésorerie. Votre banque peut vous accorder un découvert autorisé, vous permettant de maintenir un solde négatif dans une certaine limite, pendant une durée convenue. Vous pouvez également négocier une facilité de caisse, c’est-à-dire une avance ponctuelle, généralement limitée à quelques jours par mois.
La cession Dailly : une alternative bancaire plus souple
La cession Dailly vous permet de céder une ou plusieurs créances professionnelles à votre banque, qui vous en avance les fonds. Cette solution est simple, rapide et souvent peu coûteuse.
Elle nécessite toutefois une relation de confiance avec votre banquier. Et comme pour toute opération de financement, votre banque analysera vos comptes avant d’accepter la cession. Si vous êtes déjà à découvert ou si votre trésorerie est trop dégradée, elle peut refuser.
L’affacturage : transformer ses créances en liquidités
Avec l’affacturage, vous vendez vos factures à un organisme spécialisé (le factor), qui vous en avance le montant, moyennant des frais. Vous obtenez ainsi rapidement du cash, sans attendre que le client paie. Le factor se charge ensuite du recouvrement.
C’est une option efficace si vous avez des clients fiables et des volumes réguliers. Mais le coût global (commissions + frais de gestion) peut peser sur vos marges. Il faut aussi être attentif à la manière dont vos clients perçoivent ce changement de créancier : un factor qui a recours à des actions de recouvrement trop invasives peut entacher la relation commerciale que vous avez avec vos clients.
Lorsque l’équipe de Trezo engage des actions de recouvrement, nous avons à cœur de préserver l’image et la relation commerciale que nos clients ont tissées avec leurs partenaires commerciaux. Aujourd’hui, nous proposons une solution d’affacturage en ligne qui vous permet de financer vos factures en seulement 48h.
La cession-bail (lease-back) : transformer un actif en cash
Si votre entreprise détient du matériel ou des équipements de valeur, vous pouvez envisager la cession-bail. Le principe est simple : vous vendez un actif (véhicule, machine, etc.) à une société de leasing, qui vous le loue aussitôt en retour. Vous récupérez du cash immédiatement, tout en continuant à utiliser le bien.
Cette solution est utile pour générer rapidement de la trésorerie sans altérer votre capacité de production. Mais elle vous engage sur une période de location, avec un coût global supérieur à une simple vente. À réserver aux besoins urgents et bien calculés.
Les aides et subventions publiques
En 2024, Bpifrance en région Île-de-France a soutenu près de 13 000 entreprises à hauteur de 8 Milliards d’euros
Bpifrance
Certaines structures publiques (État, Régions, Bpifrance) proposent des aides au financement de trésorerie, notamment pour les PME en difficulté passagère ou les entreprises en rebond. Cela peut prendre la forme de prêts à taux préférentiel, de subventions directes ou d’un accompagnement personnalisé.
Ces dispositifs évoluent régulièrement. Ils nécessitent souvent un dossier complet, un plan de redressement crédible et une situation encore maîtrisable. En revanche, si vous êtes éligible, cela peut représenter une véritable bouffée d’oxygène.
Le mandat ad hoc et la conciliation
Le mandat ad hoc : une négociation sous protection
Le mandat ad hoc est une procédure confidentielle que vous pouvez solliciter auprès du Président du Tribunal de commerce dès les premiers signes de difficulté (même sans être en cessation de paiements).
L’objectif est simple : désigner un mandataire ad hoc, souvent un professionnel en restructuration, chargé de vous aider à trouver des solutions adaptées à vos problèmes de trésorerie en quelques mois.
La conciliation : négocier un accord avant la défaillance
Si vous êtes en difficulté avérée mais pas encore en cessation de paiements depuis plus de 45 jours, vous pouvez demander une procédure de conciliation. Elle fonctionne sur le même principe que le mandat ad hoc, mais avec une mission plus formalisée : trouver un accord amiable avec vos créanciers, dans un délai maximum de 5 mois.
Là encore, la procédure est confidentielle. Elle vous permet de suspendre provisoirement certaines actions de recouvrement et de geler des créances pendant la négociation. L’accord issu de la conciliation peut ensuite être homologué par le tribunal pour lui donner une valeur exécutoire.
La conciliation est souvent utilisée pour restructurer une dette bancaire, lisser des dettes fiscales ou sociales, ou réorganiser un passif fournisseurs. Elle est aussi un signal fort envoyé à vos partenaires : vous prenez vos responsabilités et vous agissez pour sortir proprement de la zone de turbulences.
L’importance d’anticiper les problèmes de trésorerie
“Gouverner, c'est prévoir ; et ne rien prévoir, c'est courir à sa perte”
Emile de Girardin
Face à un problème de trésorerie naissant, il faut réagir vite. Plus vous attendez, plus vous vous exposez à un redressement judiciaire, voire à une liquidation de votre entreprise.
Pour pouvoir anticiper d’éventuels problèmes de trésorerie, il faut :
- Calculer et suivre la trésorerie nette de votre entreprise,
- Calculer précisément votre BFR et suivre son évolution chaque mois,
- Calculer le DSO (délai moyen de paiement des clients) et le réduire grâce à une procédure de relance efficace et maîtrisée par votre équipe
Malheureusement, beaucoup de dirigeants attendent le dernier moment, pensant que les encaissements finiront par tomber. Or, quand la trésorerie ne suit plus, ce n’est pas seulement le compte en banque qui souffre, c’est tout le processus de l’order to cash qui s’enraye.
En effet, les problèmes de trésorerie peuvent déclencher un effet domino : un client qui ne paie pas vous empêche de régler vos propres fournisseurs. Ceux-ci, inquiets, restreignent leurs livraisons ou exigent un acompte que vous ne pouvez pas honorer. L’image de votre entreprise se dégrade et vos collaborateurs s’épuisent à gérer les urgences plutôt qu’à développer l’activité.
En fin de compte, plus vous agissez tôt, plus vous conservez de la marge de manœuvre. Passé un certain seuil d’urgence, vous subissez plus que vous ne pilotez. Alors, tant qu’il est encore temps, élaborez un tableau de bord financier, suivez vos créances à l’aide d’une balance âgée, relancez vos factures impayés, négociez un échéancier de paiement avec vos créanciers qui rencontrent des difficultés financières, obtenez un crédit bancaire ou sollicitez l’aide auprès de professionnels.
Chez Trezo, nous sommes convaincus qu’une bonne gestion du poste client permet d’éviter de nombreux problèmes de trésorerie. En faisant appel à nos services, nous mettons à votre service nos outils, notre méthodologie et notre équipe pour recouvrer un maximum de créances et augmenter rapidement (et durablement) votre trésorerie.
On gère votre poste client de la facturation au paiement