Comment financer un besoin de trésorerie ?

Qu’est ce qu’un besoin de trésorerie ?

Un besoin de trésorerie vient du décalage entre les encaissements et les décaissements. En d’autres termes, c’est le moment où votre entreprise doit payer (salaires, fournisseurs, loyers…) alors que l’argent n’est pas encore rentré. Cette tension n’est pas nécessairement le signe d’un problème structurel mais elle peut mettre en péril une activité si elle persiste ou s’intensifie.

Toutes les entreprises, y compris les plus solides, traversent à un moment ou un autre une période où la trésorerie vient à manquer. Par exemple, une entreprise en pleine croissance voit son chiffre d’affaires augmenter mais la trésorerie fond car avant de pouvoir encaisser ses factures, il faut recruter, augmenter les stocks, investir dans des outils etc... 

À l’inverse, certaines entreprises rencontrent un besoin de trésorerie en raison d’un contexte difficile : chute du chiffre d’affaires, hausse soudaine des coûts, retards de paiement clients… C’est ce qu’on a vu pendant la pandémie de Covid-19 : les entreprises ont continué à payer leurs charges fixes alors que leur activité était à l’arrêt ou fortement ralentie.

En somme, il existe une multitude de causes à l’origine d’un besoin de trésorerie. Certaines relèvent du développement naturel de l’activité. D’autres, plus conjoncturelles, imposent une réponse rapide sous peine de fragiliser durablement l’entreprise. L’important est de calculer et de suivre votre trésorerie nette afin de pouvoir anticiper un problème de trésorerie et de mobiliser rapidement les bons leviers pour le résoudre.

Pour faire face à un besoin de trésorerie ponctuel, deux stratégies sont envisageables :

1. Améliorer l’efficacité de la gestion du poste client afin d’augmenter la trésorerie en réduisant le délai qui sépare une commande de son encaissement.
2. Utiliser des solutions de financements externes (crédit, affacturage, subventions etc…)

Optimiser le poste client : une solution de financement interne

Pour financer votre trésorerie, optimiser la gestion du poste client est souvent un bon point de départ. La logique est simple : encaisser plus vite, c’est récupérer du cash sans emprunter. Parfois, quelques jours de gagnés sur vos délais de paiement est plus intéressant qu’un crédit court terme.

Réduire le délai moyen de paiement des clients (DSO)

Le DSO (Days Sales Outstanding) mesure le délai moyen de paiement de vos clients. Plus il est long, plus votre trésorerie est mobilisée. Réduire ce DSO, ne serait-ce que de quelques jours, peut représenter des milliers d’euros en plus dans votre trésorerie.

Pour faire baisser le DSO, une solution simple consiste à renégocier les conditions de paiement : raccourcir le délai de paiement, demander un acompte à la commande ou proposer une remise en cas de paiement anticipé.

Vous pouvez également financer votre besoin de trésorerie, voire même générer du free cash flow, en payant vos fournisseurs plus tard. Attention cependant car si cela n’est pas fait d’un commun accord, cela peut affecter la relation commerciale.

Cependant un détail souvent sous-estimé : le timing d’émission de vos factures. En général, la date d’échéance est fixée au moment où votre client reçoit sa facture. Par conséquent, plus vous tardez à envoyer vos factures, plus vous repoussez leur encaissement. Or, dans de nombreuses entreprises, la facturation n’est pas automatisée et dépend d’un traitement manuel (parfois relégué en fin de semaine ou en fin de mois).

Ainsi, automatiser l’émission et l’envoi de vos factures peut permettre de transformer plus rapidement une vente en argent comptant et donc de financer votre besoin de trésorerie.

Suivre et relancer les factures de manière proactive

Renégocier les conditions de paiement, c’est une chose. Mais encore faut-il que les clients respectent l’échéance.

Beaucoup d’entreprises se contentent d’attendre le dépassement de la date d’échéance pour réagir alors qu’avec un suivi proactif, vous pouvez anticiper les risques d’impayés et relancer au bon moment.

Une bonne gestion des factures, commence par la mise en place d’une balance âgée des créances clients. Cet outil vous offre une vision claire de toutes les factures en cours, classées par tranches d’échéance (non échues, en retard de 30 jours, de 60 jours, de plus de 90 jours etc…).

Pour être efficace, la relance d’une facture impayée doit être personnalisée et envoyée via un canal de communication efficace. Par exemple, une relance téléphonique permet d'obtenir immédiatement des explications sur le retard de paiement et de proposer une facilité de paiement (comme un échéancier de paiement) si votre client rencontre des difficultés financières. Sans réponse ou réaction de la part du client après un premier rappel, une lettre de relance courtoise peut être envoyée quelques jours plus tard afin de le rappeler à ses obligations.

Former les équipes à la gestion du poste client

Pour piloter le poste client avec efficacité, les équipes doivent être bien formées, bien outillées et bien coordonnées. Dans les petites structures, la gestion des créances repose souvent sur une seule personne. Dans les plus grandes, c’est un sujet parfois cloisonné entre le service comptabilité et les commerciaux.

Pour optimiser le poste client, il faut que les équipes soient responsabilisées et qu’elles maîtrisent les outils nécessaires au bon déroulement d’une vente, de la signature du devis au paiement. Par exemple, un commercial doit comprendre que son rôle ne s’arrête pas à la signature du devis. La direction doit disposer d’un tableau de bord financier contenant les  indicateurs qui permettent d’évaluer la santé financière de l’entreprise et d’anticiper les besoins de trésorerie.

Chez Trezo, nous aidons nos clients à structurer et à gérer leur poste client. Nous intervenons à la fois au niveau stratégique (calcul du DSO, cartographie des risques, diagnostic du processus Order to Cash) et au niveau opérationnel (procédures de relance, outils de suivi, coaching d’équipe). Notre objectif est simple : vous aider à augmenter votre trésorerie en encaissant mieux, plus vite et plus sereinement.

"Trezo a été d’une aide précieuse pour la gestion du recouvrement pendant la forte croissance de bricks. Les rapports & dashboards personnalisés nous ont permis de suivre de près les performances de notre poste client et de prendre des décisions informées."
Victor Leboda - Fondateur Bricks collective

Les solutions de financement externes

Pour financer la trésorerie d’une entreprise, 6 options sont possibles :

1. Le crédit bancaire
2. L’affacturage ou la cession Dailly
3. Le crédit inter-entreprises
4. La cession-bail (Lease-back)
5. Les aides et subventions auxquelles vous êtes éligibles
6. Le financement participatif

Le crédit de trésorerie bancaire : découvert, facilités et crédits court terme

De nombreuses entreprises confrontées à un creux de liquidités ont recours au crédit bancaire pour absorber un décalage client, constituer un stock ou financer une activité saisonnière.

1️⃣La facilité de caisse est une autorisation temporaire de solde débiteur accordée par votre banque, généralement pour quelques jours par mois. Simple à mettre en œuvre et souple à utiliser, elle permet de couvrir un besoin court et ponctuel, sans démarche répétée. Vous ne payez des agios que sur la somme réellement utilisée. En revanche, son coût reste élevé (jusqu’à 10-15 % par an) et l’accord est révocable à tout moment.

2️⃣Le découvert autorisé, plus structuré, offre une ligne de trésorerie à court terme (jusqu’à 90 jours ou plus) avec un plafond prédéfini. Il est adapté aux entreprises dont le besoin de financement est récurrent. Là encore, les intérêts s’appliquent uniquement aux montants tirés. Ce type de crédit exige une gestion rigoureuse car dépasser le plafond de crédit expose à des pénalités et à des incidents bancaires.

3️⃣Autre option pour financer un besoin de trésorerie : le crédit saisonnier, aussi appelé crédit de campagne. Il permet de financer une période d’activité spécifique (récolte, saison touristique, rentrée scolaire...) avec remboursement en une fois à la fin de la saison. Cela permet d’aligner le financement de la trésorerie sur le cycle économique de l’entreprise. Le coût est souvent inférieur à celui d’un découvert mais il nécessite un bon prévisionnel. En cas de retard d’encaissement ou de baisse d’activité, le remboursement peut devenir problématique.

La cession Dailly et l’affacturage

Pour financer une trésorerie tendue, deux mécanismes permettent de transformer rapidement des factures en liquidités : la cession Dailly et l’affacturage.

La cession Dailly consiste à céder ses créances professionnelles à une banque en contrepartie d’un financement immédiat. Une fois la créance transmise, c’est la banque qui devient créancière. La procédure est simple et rapide : il suffit de remplir un bordereau de cession. La créance peut être cédée avec ou sans information du débiteur.

• Avantage : c’est une solution souple, accessible aux entreprises avec une bonne relation bancaire. 
• Inconvénient : elle ne couvre pas le risque d’impayé.

L’affacturage, quant à lui, repose sur un contrat entre l’entreprise et un factor. Vous cédez vos factures à ce tiers, qui vous en avance immédiatement une grande partie et prend en charge leur recouvrement. L’affacturage peut inclure une assurance contre les impayés et des services annexes (relance, comptabilité client, analyse de solvabilité).

• Avantage : vous sécurisez vos encaissements et externalisez la gestion du recouvrement. L’affacturage est particulièrement utile aux entreprises en croissance rapide car cela permet de réduire rapidement le DSO et de rassurer les banques. 
• Inconvénient : si la stratégie de recouvrement du factor est trop intrusive ou trop agressive, cela peut porter atteinte aux relations commerciales.

Trezo, en partenariat avec Karmen, propose une solution d’affacturage en ligne qui permet de financer vos factures en 48 heures. Aucun engagement de volume, pas de frais cachés, et une gestion 100 % dématérialisée. Une alternative simple et sécurisée pour financer votre trésorerie rapidement.

Crédit inter-entreprises

Le crédit inter-entreprises désigne les délais de paiement accordés entre professionnels. Lorsqu’un fournisseur vous accorde 30, 45 ou 60 jours pour régler une facture, il vous accorde un crédit de trésorerie. Ce mécanisme, aussi banal qu’indispensable, représente la première source de financement des entreprises françaises, bien avant les banques.

Négocier des délais de paiement plus longs avec vos fournisseurs permet de conserver du cash en caisse plus longtemps mais cette stratégie a ses limites. Elle peut fragiliser la trésorerie de vos fournisseurs, générer des tensions commerciales, voire nuire à votre image si elle est perçue comme une pression abusive. Le crédit inter-entreprises repose sur la confiance mutuelle et l’équilibre de la relation commerciale.

Cela dit, il existe une solution intermédiaire : le reverse factoring (ou affacturage inversé). Dans ce schéma, c’est vous, en tant que client, qui initiez la solution de financement : un factor paie vos fournisseurs comptant, tandis que vous le remboursez selon un calendrier prédéfini. Vos fournisseurs sont payés sans délai et vous conservez votre trésorerie.

Le reverse factoring est un système gagnant-gagnant mais cette solution reste encore peu démocratisée chez les TPE/PME, souvent faute de connaissances ou d’accès à un factor. Elle nécessite également une bonne organisation interne et un volume de factures suffisant pour justifier le dispositif.

La cession-bail (Lease-back)

La cession-bail, ou lease-back, consiste à vendre un actif immobilisé de l’entreprise (comme un bâtiment, un véhicule ou une machine) à un organisme financier, puis à le reprendre immédiatement en location via un contrat de crédit-bail. Autrement dit, vous transformez un bien que vous possédez en liquidités tout en conservant son usage opérationnel.

Ce mécanisme permet de financer un besoin de trésorerie sans interrompre l’exploitation. C’est une solution particulièrement intéressante pour financer un projet de développement ou rééquilibrer votre BFR.

Avantages : 

• Cette opération ne dégrade pas votre endettement au sens strict, car elle repose sur la cession d’un actif existant,
• Les loyers sont fiscalement déductibles, ce qui améliore votre résultat imposable, à la différence d’un remboursement classique de prêt.

Cependant, le coût global (intérêts, frais de dossier, loyer) peut être supérieur à un financement classique. Enfin, en cas de défaut de paiement des loyers, vous risquez de perdre l’usage de l’actif. Le lease-back est donc à manier avec prudence.

Les aides et subventions publiques

L’État et les collectivités territoriales proposent plusieurs dispositifs pour aider les entreprises à financer leur trésorerie. Ces aides prennent la forme de prêts à taux préférentiels, d’avances remboursables, de subventions, de reports de charges ou de garanties. Leur accès dépend souvent de la taille de l'entreprise, de son secteur et de sa situation financière.

1️⃣Parmi les dispositifs les plus mobilisés, on trouve les prêts garantis par l’État (PGE), déployés massivement pendant la crise du Covid-19. Ces prêts, accordés par les banques et garantis en partie par l’État, ont permis à de nombreuses entreprises de sécuriser leur trésorerie à court terme.

2️⃣ La Bpifrance propose également des financements pour répondre à des besoins ponctuels de trésorerie. Parmi eux :

• Le Prêt Atout, destiné aux entreprises confrontées à des difficultés passagères.
  Le Prêt Rebond, cofinancé par les Régions, avec des conditions avantageuses (zéro garantie, taux bas).
• Des avances remboursables, notamment pour les jeunes entreprises innovantes.

Avantages : taux souvent inférieurs à ceux du marché, absence de garantie personnelle, délai de mise en œuvre rapide en cas de dossier solide.

Inconvénients : ces aides restent conditionnées à l’acceptation du dossier par la BPI, la Région ou la collectivité. Il faut souvent monter un dossier complet et les critères peuvent exclure certaines entreprises en difficulté.

3️⃣Les régions et collectivités locales proposent également des aides ciblées pour soutenir la trésorerie. Par exemple, certaines régions peuvent accorder des subventions ou prêts à taux zéro pour permettre aux entreprises locales de faire face à une baisse d’activité, à des retards de paiement ou à un choc externe (hausse des prix de l’énergie, intempéries, etc.). 

• Avantages : souplesse, proximité avec les réalités locales, appui individualisé.
• Inconvénients : faible visibilité de ces aides, accès parfois limité à certains territoires ou types de structures.

4️⃣ Enfin, l’URSSAF ou les services des impôts peuvent accorder des reports d’échéances, des plans de règlement ou des remises gracieuses, en cas de difficultés avérées. Ces reports ne sont pas de véritables financements mais permettent de préserver temporairement la trésorerie, notamment sur les cotisations sociales ou la TVA.

Le financement participatif

Le financement participatif, ou crowdfunding, permet de lever des fonds directement auprès d’un grand nombre de contributeurs. C’est une alternative souple pour financer sa trésorerie sans passer par les circuits traditionnels.

Il existe deux grandes formes de financement participatif pertinentes pour la trésorerie :

• Le crowdlending, ou prêt participatif, où des particuliers ou investisseurs prêtent directement à une entreprise via une plateforme, en échange d’un remboursement avec intérêts.
  
• Le crowdfunding en don avec contrepartie, souvent utilisé par des TPE, des indépendants ou des commerçants lançant un nouveau produit, avec une livraison ou un service offert en échange.

Le crowdlending est la formule la plus adaptée pour financer la trésorerie d’une entreprise. Les montants levés peuvent aller de quelques milliers à plusieurs centaines de milliers d’euros. Le remboursement se fait en général sur 12 à 60 mois, avec des taux d’intérêt compris entre 5 % et 9 % selon le niveau de risque.

Avantages : rapidité de mise en place, peu de formalités, absence de garanties personnelles. Le financement peut aussi renforcer l’image de l’entreprise auprès de ses clients ou partenaires, en montrant qu’elle fédère une communauté autour de ses projets.

Inconvénients : des plafonds parfois limités selon la maturité de l’entreprise.