Pourquoi accorder un score de solvabilité à ses clients ?
En 2024, on compte environ 66 000 défaillances d’entreprises, soit une hausse de 18,5% par rapport à 2023.
Banque de France
D’abord utilisé dans le monde bancaire pour accorder (ou non) un crédit à un particulier, le scoring financier s’est progressivement étendu à d’autres secteurs d’activité. Dans un contexte économique où les défaillances d’entreprises ont atteint un niveau record, mettre en place un système de scoring est devenu un outil indispensable pour savoir à qui accorder votre confiance… et à quelles conditions.
Concrètement, le score de solvabilité est un indicateur qui s’appuie sur des critères financiers, comportementaux et économiques pour déterminer si un client est capable d’honorer ses factures dans les temps, ou s’il présente un risque de défaut de paiement. En général, un client avec un score élevé est réputé fiable alors qu’un client avec un score bas est un client à risque.
Ainsi, attribuer un score de solvabilité à une entreprise permet d’anticiper et de vous prémunir contre le risque de facture impayée. Avec un système de scoring, vous pouvez adapter vos efforts de prospection, vos conditions de paiement et vos relances en cas d’impayé.
Résultat : une meilleure gestion du poste client et moins de problèmes de trésorerie.
Mettre en place un système de scoring pour évaluer la solvabilité de vos partenaires commerciaux est un puissant outil d’aide à la décision qui permet :
- de limiter les encours autorisés ou de refuser une transaction risquée,
- de savoir quand exiger un acompte ou un règlement comptant,
- d’accorder ou non un échéancier de paiement,
- de détecter les clients dont la situation financière se dégrade,
- d’adapter votre procédure de relance au cas par cas.
Chez Trezo, nous prenons en charge la gestion de vos impayés grâce à une approche sur-mesure, allant de la relance téléphonique au recouvrement judiciaire. En parallèle, nous vous aidons à mettre en place un système de scoring adapté à votre portefeuille de clients. Autrement dit, nous vous aidons à consolider votre trésorerie et la santé financière de votre entreprise tout en vous permettant de rester concentré sur votre cœur de métier.
“Nous avons choisi Trezo afin de leur confier la gestion de notre poste client pour notre offre B2B. Nous sommes vraiment très satisfaits des résultats obtenus et de l’accompagnement proposé. Nous les recommandons sans hésiter ! “
Marie Taquet - CEO @Iconoclass
Quels critères composent un score de solvabilité ?
Un score de solvabilité est généralement calculé grâce à des critères :
- Financiers (bilan, compte de résultat, ratios financiers)
- Comportementaux (historique de paiement, volume de commandes)
- Économiques (secteur d’activité, parts de marché)
Critères financiers du scoring
Pour évaluer objectivement la solidité économique d’une entreprise, un score de solvabilité s’intéresse en premier lieu à ses documents comptables et à ses principaux ratios financiers.
Le bilan et le compte de résultat donnent une bonne image de la santé globale de votre client puisqu’ils renseignent sur sa capacité à couvrir ses dettes, la part de ses actifs financée par ses capitaux propres et l’évolution de sa rentabilité.
Au-delà des chiffres bruts, les ratios financiers aident à mieux évaluer les risques. Les critères financiers d’un système de scoring peuvent notamment reposer sur :
- Le taux d’endettement, qui mesure la part des ressources financières provenant de l’emprunt.
- Le free cash flow, qui mesure la capacité à générer du cash après investissement.
- La trésorerie nette qui correspond à la différence entre les disponibilités et les dettes financières à court terme (elle indique si l’entreprise peut faire face à ses échéances immédiates sans levée de fonds).
- le cash conversion cycle, qui mesure le temps pendant lequel une entreprise doit financer son activité courante sans avoir encore été payée.
Critères comportementaux du scoring
Les critères comportementaux analysent les habitudes de paiement du client et la qualité de la relation commerciale que vous entretenez avec lui.
Un bon système de scoring de solvabilité peut par exemple prendre en compte :
- L’historique de paiement : respect des délais, fréquence des retards, existence d’impayés, nombre de relances nécessaires…
- Les facilités de paiement accordées: reports d’échéance, échéanciers à rallonge…
- L’ancienneté de la relation : un client fidèle depuis plusieurs années avec un historique sain inspire plus de confiance qu’un nouveau client sans antécédents.
- Le volume de commandes : un flux d’affaires stable et croissant est rassurant. À l’inverse, des commandes irrégulières ou en baisse peuvent alerter.
- Les litiges passés : contestations de factures, désaccords récurrents ou contentieux. Même si certains conflits peuvent être justifiés, ils pèsent sur la relation commerciale et augmentent le risque d’impayé.
Critères économiques du scoring
Certains secteurs ou profils d’entreprises présentent des risques structurels plus élevés que d’autres. Dans certains cas, un système de scoring doit également prendre en compte le contexte économique dans lequel évolue un client, comme :
- Son secteur d’activité : le BTP ou la restauration sont des activités plus sensibles aux aléas économiques.
- Ses parts de marché : un leader bien implanté a généralement plus de ressources pour faire face aux imprévus qu’un nouvel entrant encore fragile.
- Son capital social et ses effectifs : un capital élevé et un nombre important de salariés inspire davantage confiance.
- Son emplacement géographique : certaines zones présentent parfois des profils de risque spécifiques liés à l’activité locale ou à l’accès au financement.
Ces critères doivent être croisés avec les indicateurs financiers et comportementaux afin de pouvoir établir un score cohérent et fiable. Prenez rdv avec notre équipe si vous souhaitez mettre en place un système de scoring dans votre entreprise.
"La collaboration avec Trezo nous a permis de réduire significativement notre encours client ainsi que nos délais de règlement. Nous avons pu structurer notre pôle finance en mettant en place les bons process. Ça a été un vrai gain d'efficacité, nécessaire pour atteindre nos objectifs de croissance."
Maxime Delmotte - Co-Fondateur Panopli
Comment mettre en place un système de scoring ?
Pour mettre en place un score de solvabilité, vous pouvez choisir :
- d’utiliser les modèles de scoring d’agences spécialisées
- d’élaborer en interne votre propre système de scoring
Option 1 : Utiliser les modèles de scoring d’agences spécialisées
Des agences spécialisées comme Creditsafe, Coface, Infolegale ou Ellisphere proposent des solutions prêtes à l’emploi pour estimer rapidement le risque de défaillance d’un client. Leur score de solvabilité est calculé à partir de bases de données massives et d’algorithmes éprouvés.
Par exemple, Creditsafe attribue un score de 1 à 100 à chaque société présente dans sa base de données. Ce score, mis à jour quotidiennement, est facile à interpréter :
- 70+ : bonne solvabilité, faible risque de défaillance.
- 40 à 69 : risque modéré, à surveiller.
- 40- : risque élevé, décision à encadrer.
Certaines plateformes, comme Infolegale, incluent également des données comportementales (délais réels de paiement observés) pour affiner leur analyse. D’autres, comme Coface, associent au scoring de solvabilité et une recommandation de limite de crédit.
Ces modèles permettent de prendre rapidement des décisions éclairées mais à condition de savoir interpréter les résultats dans leur contexte. Il est parfois plus clair et plus adapté de mettre en place un système de scoring interne.
Option 2 : Établir votre propre système de scoring
Construire votre propre système de scoring vous permet de garder la main sur les critères analysés, leur pondération et la manière d’agir en fonction du résultat.
Voici les cinq étapes-clés pour mettre en place un outil sur-mesure, ajusté aux spécificités de votre secteur, de vos clients et de votre stratégie commerciale :
1. Collecter les données pertinentes
Commencez par rassembler toutes les données financières, économiques et comportementales de vos clients. Ces informations se trouvent dans des sources internes (CRM, ERP, logiciel de facturation) ou des sources externes (Pappers.fr, Infogreffe, bodacc.fr etc…).
2. Pondérer chaque critère selon son importance
Tous les critères n’ont pas le même poids. L’historique de paiement ou la trésorerie disponible ont plus d’influence sur le risque client que la zone géographique ou le nombre d’employés. Accordez à chaque critère pertinent un coefficient pour refléter son importance dans le calcul du score.
3. Calculer un score exploitable et lisible
Le score de solvabilité peut être exprimé :
- Sur une échelle de 0 à 100 (par des points ou des pourcentages)
- Par des lettres (A, B, C, D…)
- Ou simplement par des niveaux de risque (faible, modéré, élevé)
L’important est de rester cohérent et compréhensible pour vos équipes. Le scoring doit faciliter les décisions, pas les compliquer.
4. Intégrer le scoring à votre processus commercial
Le score de solvabilité ne doit pas rester un indicateur figé dans un tableau. Il doit orienter vos décisions en formulant des recommandations pertinentes (ex : paiement comptant exigé, plafond d’encours, facilités de paiement pouvant être accordées etc…).
5. Automatiser les mises à jour et évaluer la performance du système
Un bon scoring interne est évolutif. Il doit être mis à jour régulièrement (mensuellement ou trimestriellement selon votre activité). Idéalement, il doit être alimenté automatiquement avec des données récentes.
Pour vous simplifier la tâche, faites appel à Trezo : nous vous aidons à concevoir un système de scoring pragmatique, évolutif et intégré à votre cycle de vente. Et en cas d’impayés, nous prenons le relais pour protéger votre trésorerie sans compromettre vos relations commerciales.
"L'équipe de Trezo est hyper disponible pour répondre à nos questions et pousser les choses plus loin si besoin. Important pour nous également, ils prennent le temps de s'adapter à chacun de nos clients pour ne pas affecter leur expérience avec notre agence. Et ça fait la différence, il y a vraiment eu un avant et un après depuis qu'on bosse avec eux. Petit bonus : quel kiff de ne plus gérer les relances clients et de recevoir leurs updates sympas. On recommande sans hésiter Trezo à tous ceux qui veulent booster leur gestion financière en douceur 😉"
David VOGE - Fondateur @Petit Hack
4 pièges à éviter lors de l’utilisation du score de solvabilité
Un score de solvabilité est un outil précieux mais encore faut-il l’interpréter correctement et le faire évoluer afin qu’il garde toute sa pertinence.
Voici quelques exemples d’erreurs à éviter :
- Se fier à un score obsolète : un score calculé il y a longtemps ne reflète plus forcément la réalité (un client peut avoir perdu un marché, changé de dirigeant ou engagé une procédure collective entre-temps). Pensez à actualiser vos scores au moins une fois par trimestre, voire tous les mois si vous avez un volume important de clients ou si vous travaillez dans un secteur exposé.
- Construire un modèle trop simpliste ou trop complexe : un scoring basé sur peu de critères (ex : chiffre d’affaires + ancienneté du client) vous expose à des décisions biaisées. À l’inverse, un modèle truffé d’indicateurs techniques mal pondérés devient inexploitable.
- Réagir de façon rigide : le score de solvabilité doit servir à orienter vos décisions, non les dicter mécaniquement. Si un client fiable voit son score baisser, engager un dialogue permet souvent de mieux cerner la situation réelle et d’adapter vos conditions (acomptes, échéanciers, garanties) de manière intelligente.
- Négliger l’évolution du modèle dans le temps : prenez le temps de recalibrer votre système de scoring au moins une fois par an, en révisant les pondérations en fonction des défaillances passées et en intégrant de nouveaux critères (si besoin).
Besoin d’un accompagnement ? Nous sommes à votre disposition pour vous aider à mettre en place un système de scoring de solvabilité utile, clair et durable.
On gère votre poste client de la facturation au paiement